Как выйти на маркет плейс: что учесть бизнесу прежде чем начать

Станислав Иванов основатель компании GlobalMart

В 2024 году за покупками на маркетплейсы приходят чаще 1,26 миллиардов раз в месяц. Маркетплейсы для бизнеса —- это удобно и выгодно, но конкуренция растет, мир быстро меняется, и кажется, что выходить на платформы уже поздно. Почему это не так, как выйти на маркетплейс успешно, и что учесть при подготовке — рассказывают эксперты Global Mart.

Почему не стоит бояться?

Часто опасения вызывает огромная конкуренция и не очень понятная работа с продвижением на маркетплейсах. И с тем, и с другим можно справиться при правильном подходе к выбору продукта, аналитике рынка и продвижению.

Бизнес на маркетплейсах прежде всего предполагает выход на большую аудиторию. Это важно учитывать при выборе ниши и составления ассортиментной матрицы. Аналитика поможет понять потребности рынка, выбрать свою целевую аудиторию и определиться с нишей. Правильно выбранная ниша — уже половина успеха. При выборе ниши каждый бизнесмен сам оценивает свои возможности по ресурсам и ставит цели по этапам развития магазина. Главная цель - это получить дешевый целевой трафик на востребованный товар, который может как можно лучше удовлетворить спрос Целевой Аудитории. Для разработки ассортимента нужно обладать эскпертными знаниями о производстве товаров и продумывать маркетинговые продающие механизмы.

Для успешного продвижения нужно начать с оформления фото и видео контента, разработать продающую инфографику. Для продвижения карточек в топ, Маркетплейсы предлагают разные виды внутренней рекламы. Для каждой карточки маркетологи проводят тестирование разных стратегий и по результатам выстраивается уникальная стратегия для каждой карточки. Так же можно использовать внешнюю рекламу для привлечение трафика на карточку. Главная цель - добиться привлечения дешевого целевого трафика.

Реальные выгоды от выхода на маркетплейс

Главная причина, по которой бизнес выходит на маркетплейсы — простота торговли и большая аудитория. Если вы правильно выбрали нишу и товар, шансы на резкий рост доходов хорошие — большую часть работы маркетплейс сделает за вас, в том числе, покажет товар тысячам потенциальных покупателей, при этом есть различные платные механизмы продвижения карточки. Бюджет на рекламу рассчитывается исходя из конкурентной ставки за показ и маржинальностью каждой отдельной карточки. Бюджет стоит пересматривать каждую неделю и фиксировать любые изменения в механизмах продвижения для наиболее точного планирования расходов на рекламу в будущем.

Например, для снижения затрат на рекламу карточка в нише футболки должна стабильно набирать от 30 заказов в день с минимальной маржой 200 р. на единицу. В нише платьев эти цифры составляют от 20 заказов в день и от 350 р. маржи. Эти цифры продиктованы текущими рекламными ставками и коридором цен массового спроса. Поэтому на каждом этапе работы с товаром нужно это учитывать.

Это значит, что начиная от закупки товара у поставщика, выбора способа логистики, способа хранения, и даже способа доставки товара конечному пользователю, вы должны учитывать необходимую маржу в конечной стоимости продукта. Если минимальная возможная стоимость выходит больше среднестатистической — важно добавить продукту уникальности, если выходит меньше — вы уже на шаг впереди конкурентов.

Маркетплейсы дают возможности для выгодной торговли — внутреннюю рекламу, способы продвижения и даже обучение. Только внутренними инструментами уже можно стать ближе к пользователю и получить больше лояльности. Еще учитывайте, что маркетплейсы помогают удерживаться в топе товарам, которые приносят им наибольшую выручку и такие карточки получают больше трафика от самого маркетплейса. Так что нужно очень постараться, чтобы доказать маркетплейсу, что ваша карточка сможет приносить наибольшую прибыль в категории, а это уже целое искусство.

Еще одна причина, почему выгодно торговать на маркетплейсах — возможность продавать из одной точки сразу много и на большой рынок. Здесь главное — это присутствие товара на складах в регионах и четко выстроенная логистика.

С чем сталкивается бизнес при выходе на маркетплейсы

Основные трудности, с которыми сталкиваются селлеры на маркетплейсах:

Непонятно, как удержаться в ТОПе

Онлайн-бизнес даёт преимущества быстрого выхода на большую аудиторию, и может оказаться так, что в первый месяц продается много, а затем товар кончился или появилась конкурентная карточка с лучшим предложением, и ваша карточка опустилась в конец списка и оборот снизился. Чтобы удерживать магазин в прибыли контролируйте следующие бизнес-процессы: аналитика ниши (конкуренты, тренды, новинки, цены, акции); разработка и закупка товаров; тестирование и вывод новых товаров, продвижение уже раскрученных карточек. Постоянно обновляйте ассортимент, чтобы с одной стороны успевать за новинками ниши, а с другой стороны — выводить из ассортимента позиции-аутсайдеры.

Выбрали нишу и товар по аналитике, а ничего не продается

Для старта лучше выбрать две-три ниши и в каждой привезти по два-три артикула на пробу для каждой категории товаров. Сделайте первую тестовую закупку — по 50-100 штук. Так вы проверите конкретно ваши артикулы с вашей инфографикой в каждом маркетплейсе. После теста сложится понимание, сколько штук и на какой маркетплейс привозить и при первом тесте обычно приходит понимание, как улучшить свой товар и сделать вторую закупку более качественно.

Сложно разобраться с рекламным бюджетом: вдруг товар неудачный

понять, будут ли продажи, можно по следующей схеме:
дайте карточке неделю на набор ключевиков с минимальным рекламным бюджетом;
запустите разные стратегии рекламы;
проведите анализ: поймете, какие ключевики растут быстрее, а какие даже с высокими ставками не увеличивают количество заказов;
попробуйте зайти с товаром в разные акции, лучше всего не меньше двух раз. Так вы проанализируете, по какой цене, по какой ставке, с каким охватом ключевиков ваша карточка генерирует заказы;
сделайте тестовое увеличение рекламного бюджета на две недели и зафиксируйте результаты.

Через пару месяцев вы увидите фактические маржинальность и оборот, и сможете принять взвешенное решение по рекламному бюджету и целевому месту выдачи. Будет легче прогнозировать бизнес-процесс и будут ясны точки безубыточности, сигнальные точки к увеличению или уменьшению рекламного бюджета.

На что ещё обратить внимание: неочевидные советы

При выборе ниши, товара и продвижения, обращайте внимание на мелочи. Лучше всего нанять на разные процессы отдельных сотрудников и не торопиться, пока не станет понятен каждый шаг к вашей цели. Вот на что следует обратить внимание:

Документы и юридическая сторона: у маркетплейсов часто бывают свои условия.

Платформы обязательно учитывают свою выгоду: не только продвижение, но и сам факт сотрудничества с маркетплейсами может требовать определенных затрат. Чтобы не ошибиться с расчетом расходов, внимательно изучайте документацию и условия, по возможности выбирайте наиболее удобную модель взаимодействия и закладывайте расходы на обязательные платежи.

Правильно рассчитать стоимость и рентабельность.

Обязательные расходы будут не только при непосредственном размещении на маркетплейсе. Важно сопоставить финальную стоимость продукта с затратами на каждом этапе: для начала, нужно найти хорошего поставщика, затем обеспечить логистику, учесть расходы на маркетинг и брендинг, хранение товаров и многое другое. Если заранее разработать такой план доходов и расходов, вы сможете определить финальную стоимость своего продукта, и оценить, сможете ли вы побороться с конкурентами в конкретной нише — за счёт высокого качества, особого брендинга или цены. И оцените инвестиционную привлекательность бизнеса.

Внутреннего продвижения недостаточно: берите шире.

Кстати, что касается продвижения. На текущий момент большинство ниш уже заняты, поэтому выходите на маркетплейс готовыми к серьезной маркетинговой работе. Если ничего не предпринять — карточка товара вряд ли окажется в ТОПе. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы продвигать товары вне маркетплейса — создайте сайт, сотрудничайте с блоггерами, проводите акции. Кроме высокой узнаваемости, такой подход даст ещё один дополнительный бонус: маркетплейсам выгоднее те товары, которые приносят прибыль. Поэтому если карточка привлекает покупателей извне, маркетплейс будет пушить её дополнительно своими внутренними механизмами продвижения.

Что в итоге

Выход на маркетплейсы только кажется сложным, особенно если вы уже имеете необходимые знания. Начните с аналитики, учтите расходы, спланируйте покупку и логистику товара, и новый онлайн-бизнес обязательно будет приносить доход. Главное – заранее все спланировать и продумать или обратиться к экспертам, которые уже давно работают в сфере и точно помогут вам правильно запуститься. А дальше — дело времени и удачи.